Rozhovor: „Na trhu so zabezpečenými pohľadávkami sa všetko točí okolo vzťahov“

Agustin Lozano Meléndez-Valdés, Secured Consultant EOS v Španielsku, a Bernhard Melischnig, Managing Director EOS v Chorvátsku, sú odborníci v oblasti rizikových zaistených úveroch. V Španielsku práve začína narastať obchodovanie s týmto druhom portfólií, zatiaľ čo pre chorvátsky tím je už roky centrálnou súčasťou aktivít. Čas na výmenu znalostí s náhľadmi na dva veľmi rozdielne trhy a pohľadom na aktuálne hospodárske prostredie.

  • Na trhu so zaistenými pohľadávkami sa všetko točí okolo vzťahov a procese po uzatvorení dohody.
  • Existujú výrazné nerovnosti ohľadom trhovej zrelosti jednotlivých krajín.
  • Pre skupinu EOS sa ponúkajú najrôznejšie druhy investičných možností.
  • Inflácia, covid a vojna na Ukrajine majú vplyv aj na tento trh.

 

Zaistené pohľadávky sú kryté solídnym zabezpečením. Ale ak je tomu tak, prečo ich majú chcieť banky predať?

Bernhard: „Zaistené rizikové úvery(NPL) zaťažujú bilanciu banky v princípe rovnako ako nezaistené NPL. Vo väčšine prípadov nevytvárajú zákazníci banke žiadny cashflow – alebo nedostatočný cashflow, aby splatili svoje dlhy. Banka teda musí čakať, kým sa peniaze získajú vymáhaním, predajom v konkurznom konaní alebo predajom nehnuteľnosti slúžiacej ako zábezpeka. A to vyžaduje čas – vo väčšine prípadov roky.

Banky musia zadržiavať kapitál na tieto zlyhané pohľadávky a namiesto využívania kapitálových kvót na poskytnutie nových úverov sú ich rizikovo vážené aktíva (RWA) zaplnené NPL. V mnohých prípadoch už spotrebitelia využili všetky možnosti na predĺženia úverov, reštrukturalizácie alebo platobné moratóriá, a pre banku neexistuje žiadne iné riešenie na zrealizovanie alebo predanie zaistených NPL. Takéto opatrenie prináša cashflow, pomáha štruktúre bilancie a dokonca vytvára kladný hospodársky výsledok, ak je predajná cena vyššia ako netto účtovná hodnota predaných rizikových položiek. Navyše sa môže banka koncentrovať na jej hlavnú činnosť – namiesto na spravovanie problematických rizikových úverov.“

Ide o veľmi konkurenčný trh. Prečo majú banky predať svoje zaistené portfóliá koncernu EOS?

Agustin: „Hoci sme v Španielsku nováčikmi na tomto veľmi špecifickom trhu, určite nie sme nováčikmi pre banky. V priebehu rokov sme s nimi vybudovali silné vzťahy, predovšetkým s menšími regionálnymi bankami. Naša dobrá povesť nám pomáha rásť na tomto novom trhu. To samozrejme platí aj naopak, pretože reputácia je pre tieto regionálne banky veľmi dôležitá. Nie sme dotieraví voči spotrebiteľom, vďaka čomu nie sú iritovaní a nestrácajú dôveru alebo v najhoršom prípade nevyvolávajú zlý ohlas v tlači. Zameriavame sa na skutočne férový proces po uzatvorení dohody a snažíme sa, aby bol tento spôsob práce viditeľný a hodnotný.“

Bernhard: „S tým úplne súhlasím. S našou organizáciou a infraštruktúrou dokážeme byť vysoko profesionálni a efektívni. Naším hlavným cieľom je ponúknuť spotrebiteľom férové zaobchádzanie a riešenie, ktoré si môžu dovoliť. Okrem toho sa naši odborníci na právo dokážu popasovať aj s komplexnými právnymi situáciami. Vďaka tomu dokážeme napredovať v prípadoch, ktoré boli úplne zablokované, zatiaľ čo boli dlhy v rukách banky. Prípadoví manažéri, ktorí prevezmú časť riešenie, vedia ako štruktúrovať transakcie a dokážu nájsť správnych investorov a partnerov, ktorí sú potrební pre zaistené NPL.“

Secured debt purchase at EOS: Bernhard Melischnig, Managing Director at EOS Croatia
S našou organizáciou a infraštruktúrou dokážeme pracovať vysoko profesionálne a efektívne. Náš hlavný cieľ je ponúknuť spotrebiteľom férové zaobchádzanie a riešenie, ktoré si môžu dovoliť.
Bernhard Melischnig
Managing Director EOS v Chorvátsku

Akým know-how sa skupina EOS výrazne odlišuje od trhu?

Bernhard: „EOS kombinuje v Chorvátsku lokálnu expertízu a know-how s podporou a prenosom vedomostí zo skupiny EOS. Súčinnosť a výmena skúseností sú nepretržite na našom dennom poriadku. Náš silný medzinárodný tím, ktorého členovia tiež neustále cestujú po svete, rozširuje náš obzor a pomáha nám vidieť cez horizont. Máme obrovské skúsenosti a kompetentný medzinárodný tím, čo nám umožňuje rýchlu a efektívnu komunikáciu, po ktorej nasleduje jasné a rýchle rozhodovanie.“

Agustin: „Chcem sa vrátiť k predchádzajúcemu bodu. Naša celá organizácia je zameraná na poskytnutie jasného a jednoznačného procesu po uzatvorení dohody. A tak investujeme naďalej podobne ako Bernhard do našej lokálnej odbornosti, podpory a know-how. Keďže sme relatívnymi nováčikmi, investujeme aj výrazne do ďalšieho rozširovania vzťahov s regionálnymi bankami, aby sme čo najlepšie pochopili ich situáciu. Pri riešení zaistených pohľadávok ide o starostlivosť o všetky zainteresované strany, predovšetkým o zraniteľných spotrebiteľov a o spoločensky zodpovedné správanie a transparentnosť pri všetkých činnostiach.“

V akom rozsahu môže EOS investovať?

Bernhard: „Skupina EOS dokáže vo výraznej miere investovať do portfólií pohľadávok. Celkový obrat koncernu bol v uplynulom obchodnom roku okolo 669 mil. Eur, z čoho bolo 286 mil. Eur investovaných do zaistených NPL a nehnuteľností. S podporou skupiny Otto môže EOS reagovať na mnohé investičné možnosti. Aj pri formách investícií sa skupina EOS posunula vpred. Vychádzajúc z klasického odkúpu pohľadávok (v kombinácii s inkasnými službami) vie EOS medzičasom ponúknuť aj iné formy financovania ako tzv. „Bridgeloans“ (preklenovacie úvery) a je otvorená partnerstvám ako joint ventures, pričom sme sa doteraz koncentrovali predovšetkým na investície založené na aktívach.“

EOS je v Španielsku relatívne nová na trhu a úspešná. Čo by ste radili ostatným, ktorí chcú vstúpiť na tento trh?

Agustin: „Aj keď sa bankovníctvo mení a čoraz viac sa koncentruje na digitalizáciu a efektívnosť, ide na trhu so zaistenými pohľadávkami hlavne o vzťahy. Nákup pohľadávok neznámych spotrebiteľov sa môže zdať neosobný, ale len čo sa začneme zaoberať jednotlivými prípadmi, stáva sa to veľmi osobné. Máme tu doslova dočinenia s budúcnosťou ľudí. Tá je u nás vždy v popredí. Esenciálne dôležitý je networking, snaha o priateľské vzájomné zaobchádzanie a ústne odporúčania.“

Pole pôsobnosti skupiny EOS je veľké. Jedná sa o homogénny trh, alebo existujú regionálne rozdiely, ktoré musia byť zohľadnené?

Bernhard: „Čo sa týka prístupu, úplne súhlasím s Agustinom – všetko sa točí okolo vzťahov, a nebude sa to líšiť v závislosti od krajiny. Ako skupina však musíme zohľadniť rozdiely v právnom rámci, rozdiely pri realizácii a rôzne zákony o insolventnosti. Potom ide ešte o prítomnosť alebo neprítomnosť súdnych vykonávateľov, rýchlosť súdov a všeobecné trvanie súdnych procesov. K tomu sa ešte pridáva ochrana spotrebiteľov a daňové predpisy ako aj potrebné licencie, ktoré treba zohľadniť pre každý trh individuálne.”

Secured debt purchase at EOS: Agustín Lozano Meléndez-Valdés, Secured Consultant at EOS Spain
Naša celá organizácia je zameraná na poskytnutie jasného a jednoznačného procesu po uzatvorení dohody.
Lozano Meléndez-Valdés
Secured Consultant EOS v Španielsku

Ako sa vyvíja trh zaistených pohľadávok NPL vo vašej krajine? A vo všeobecnosti?

Bernhard: „Potom, čo sme od 2017 do 2019 dosiahli vrchol pri predaji zaistených portfólií, začal sa ochladzovať trh zaistených NPL. V roku 2022 bola kvóta NPL Chorvátska pod tromi percentami, čo znamená, že banky nemajú príliš veľa NPL na predaj. Vo všeobecnosti môžeme očakávať, že tento pomer sa v dôsledku súčasného hospodárstva mierne zvýši.“

Agustin: „Trh v Španielsku je podľa mňa odlišný. Boli sme nedávno prekvapení. Naše prognózy v minulého roka naznačovali, že rok 2022 bude dobrým rokom – ale ukázal sa ako vynikajúci rok. V Španielsku sú dlhy väčšinou zaistené nehnuteľnosťami, a covid zatlačil predaj NPL do pozadia. Teraz, keď sa zdá, že sa dostávame z pandémie, banky opäť predávajú a existuje masívna vlna možností investovania. Tam, kde boli investori v posledných rokoch zdržanliví, opäť hľadajú oblasti na investovanie svojich peňazí. Podľa aktuálneho stavu máme približne 30 portfólií a očakávame v priebehu roka ešte viac.“

Aké máte ambície do budúcna?

Agustin: „Jasnou odpoveďou je ďalej rásť a byť kľúčovým hráčom v oblasti zaistených pohľadávok. Musíme zostať na ťahu a naďalej uzatvárať obchody. Interne sa budeme koncentrovať na získavanie talentov, ktoré sú potrebné, aby sme zlepšili analýzu a spravovanie portfólií, o.i. digitálnymi kompetenciami. Predovšetkým však musíme ďalej vytvárať silné vzťahy s regionálnymi bankami založené na dôvere a našimi aktivitami im naďalej dokazovať realizovateľnosť, aby vnímali odlišnú hodnotu, ktorú im môžeme ponúknuť.“

Bernhard: „Našim cieľom je udržať si našu vedúcu pozíciu na chorvátskom trhu nákupu a spravovania pohľadávok. Za týmto účelom budeme ďalej rozvíjať naše produkty a služby a navyše sa zaoberať spoločenskými témami ako CSR a ESG. K tomu patrí vývoj produktov, predovšetkým digitalizácia vrátane robotizácie, ale aj vstup do nových obchodných polí ako je obchod s nehnuteľnosťami. K tomu samozrejme patrí aj byť dobrým a cteným zamestnávateľom. Pretože vo finančnom sektore aj v budúcnosti pôjde o ľudí.“

Photo credits: EOS

Hľadáte kompetentného partnera pre vaše zaistené portfóliá? Skontaktujte sa s nami.

Sabrina Ebeling
Corporate Communications & Marketing

Telefón: +49 40 2850-1480

s.ebeling@eos-solutions.com